«Si pagas con cacahuetes, obtendrás monos».

Esta fue la frase que un amigo me comentó cuando un cliente después de una reunión de casi 2 horas y a la salida de la misma, en plena discusión de mi tarifa, pretendía negociar el coste de mi servicio a la mitad alegando que «otro se lo hacía por ese precio».

Entonces, justo en ese momento, el planteamiento que me hice fue el siguiente:

-«¿Cuánto vale el servicio que ofrecemos en el mercado?

-«¿Cuál es el valor añadido o servicio diferenciador que ofrecemos con respecto a la competencia?»

Obviamente estos eran planteamientos que me hacía y que me ayudaban a entender mejor si estaba en el lugar adecuado y con el servicio necesario en el mercado, cubriendo una demanda […]