“Si pagas con cacahuetes, obtendrás monos”.

Esta fue la frase que un amigo me comentó cuando un cliente después de una reunión de casi 2 horas y a la salida de la misma, en plena discusión de mi tarifa, pretendía negociar el coste de mi servicio a la mitad alegando que “otro se lo hacía por ese precio”.

Entonces, justo en ese momento, el planteamiento que me hice fue el siguiente:

-“¿Cuánto vale el servicio que ofrecemos en el mercado?

-“¿Cuál es el valor añadido o servicio diferenciador que ofrecemos con respecto a la competencia?”

Obviamente estos eran planteamientos que me hacía y que me ayudaban a entender mejor si estaba en el lugar adecuado y con el servicio necesario en el mercado, cubriendo una demanda o necesidad existente y no incurrir en medidas de urgencia y aveces adictivas como promocionar o rebajar el precio con el gancho inmediato de no perder un cliente. Lo cual conlleva al final de esa medida en una guerra de precios y una atomización del producto/servicio, y por ende en el declive o desaparición de tu “yo” empresarial.

Negando con la cabeza (a mi mismo y a la vez al cliente) entendía que es muy importante que cuando planteamos si nuestro plan de empresa es viable, es importante a la vez saber mostrar las virtudes o nuevas necesidades que no yacen puramente de las existentes que haya en el mercado, sino también de las circunstancias propias de cada cliente. En este caso el cliente me dio quizás sin querer la respuesta a mis dudas.

“Yo no tendré tiempo para hacer lo que tú haces!”. Y en esta estrategia baso mi profesionalización y cada vez las de más empresas del sector, que hacemos un trabajo y dedicamos un tiempo valioso a gestionar o llevar a cabo su modelo de negocio para que sea a la vez más rentable para ellos.

El negocio es entendible si existe para las 2 partes, si 2 partes ganan, una parte quizás puede tener más necesidad de entrar en el mercado y por ello quizás más urgencia en su política de precios, pero no se debe caer en la trampa de pensar en obtener frutos y llegar lejos con tu modelo de negocio sin respetar el “timing” que uno mismo se marca para llegar donde se quiere llegar.

Si no queremos una competencia de monos, es mejor no actuar como tales, y revisar nuestras virtudes o fortalezas para venderlas como únicas.